Der Satz, bei dem wir hellhörig werden
Es gibt einen Satz, der in Preisgesprächen über Videoprojekte immer wieder fällt. Er klingt freundlich, und er ist gut gemeint.
„Wenn das gut wird, machen wir mehr.“
Gemeint ist: Gehen Sie beim ersten Projekt mit dem Preis herunter, dafür kommen weitere Aufträge. Manchmal kommt der Satz von einem Unternehmen, manchmal von Verwandten, manchmal aus einem großen Netzwerk, das gerade beschrieben wird.
Wir sind darauf eingegangen. Mehrfach.
In der Anfangszeit haben wir das mitgemacht. Aus zwei Gründen: der laufende Cashflow, und man will ja wachsen. Beides sind echte Gründe.
Und wir sind damit immer wieder auf die Nase gefallen.
Nicht weil die Leute unehrlich waren. Sondern weil ein Folgeauftrag von Dingen abhängt, die im Moment des Versprechens niemand kennt: vom Budget des nächsten Jahres, von einem Personalwechsel, von einer Priorität, die sich verschiebt. Das Versprechen war ernst gemeint und trotzdem nicht belastbar.
Was wir heute daraus machen
Heute ist dieser Satz für uns ein Indikator für Vorsicht, kein Argument im Preis. Das kostet uns Aufträge, und wir sagen es trotzdem offen.
Denn die Rechnung dahinter geht nicht auf. Ein Rabatt auf Projekt eins wird bezahlt: mit weniger Drehzeit, mit einem knapperen Konzept, mit einem Schnitt, für den zu wenig Stunden übrig sind. Der Kunde bekommt also genau das Ergebnis, an dem er später beurteilen soll, ob er „mehr macht“. Ein schlechteres Ergebnis, weil er es günstiger wollte.
Das ist keine Partnerschaft, das ist ein Konstruktionsfehler.
Der Weg, der bei uns funktioniert
Wir rechnen jedes Projekt für sich. Aufwand entsteht aus den Aufgaben, und der Aufwand wird in Geld gegengerechnet. Wenn das Budget kleiner ist, machen wir den Umfang kleiner, nicht die Qualität.
Ein Beispiel: Ein Drehtag liefert mehr als einen Film. Aus demselben Material entstehen kurze Clips für Social Media und einzelne Mitarbeiterstimmen. Das ist der ehrliche Weg zu einem besseren Verhältnis von Preis und Ergebnis. Nicht der Rabatt gegen ein Versprechen.
Und wenn ein Kunde aus Budgetgründen pausieren muss, schreiben wir ihn nicht ab. Wir bleiben offen und melden uns wieder, wenn es passt. Das kostet kurzfristig Geld und ist der Grund, warum manche Zusammenarbeit bei uns über Jahre läuft.